集采背景下，制劑大砍價。

換而言之，集采變成，我給你量，你給我價格。成本成為最核心要素。

我們已經(jīng)看到，不少藥企打起了別的心思：原料藥制劑一體化。

制劑企業(yè)要拿到原料藥，有兩條路，一條是自己建原料藥基地，另外一條是對外進(jìn)行合作。

自己建基地，自給自足，在本就干涸的盈利土壤上掙扎求生，看起來是自己“產(chǎn)水”，但又會遇到什么情況？若是對外合作又需要采取什么模式，才能迎來硬核的質(zhì)變？

這是我們需要好好探討的問題。

第一，自己建原料藥基地，首先要把安全環(huán)保作為核心。隨著近年監(jiān)管力度的不斷加大，仿制藥一致性評價和藥品集中帶量采購的全面推進(jìn)，以及國內(nèi)創(chuàng)新藥和CDMO的爆發(fā)式增長，對企業(yè)產(chǎn)品成本、質(zhì)量以及安全環(huán)保方面都提出了更高要求，需要不斷加強在研發(fā)端的投入和產(chǎn)能制造方面的改造和建設(shè)來滿足未來企業(yè)發(fā)展需求。

目前原料藥企業(yè)競爭激烈，原料藥企業(yè)的核心競爭力本質(zhì)上是環(huán)保成本的大小，因為環(huán)保并非一次性投入，整個運行過程中的每時每刻都會產(chǎn)生環(huán)保成本。

自2015年新環(huán)保法施行以來，環(huán)保部門對環(huán)保的監(jiān)管力度在不斷加大，《中華人民共和國環(huán)境保護(hù)法》被稱為“史上最嚴(yán)”的環(huán)境保護(hù)法。很多原料藥企業(yè)不惜重金升級設(shè)備，公開資料顯示，新華制藥2020 年加大環(huán)保設(shè)備升級力度，環(huán)保投入2.2億元，科倫藥業(yè)2020年全年累計投入環(huán)保費用4.7億。

第二，從源頭開始考慮，大家最初的想法是原料藥給制劑做配套來降低制劑成本，但是往往固定資產(chǎn)投入很大，原料藥投入可能比制劑還要大，這個時候，可能就是舍本逐末。你的原料藥、制劑項目都不足以“撫平”公司投入的原料藥領(lǐng)域造成的虧損。

站在戰(zhàn)略層面上，這里面一種是原料藥給制劑配套，按量去做；另外一種是原料藥給制劑配套以外，多出來的部分對外賣，或者是去做CDMO。

比如阿昔洛韋這個品種本來需求是50噸，但是你做了200噸，你覺得這150噸賣掉不成問題，但是你要注意，這個情況下你是要和市場上的大原料藥企、比如湖北益泰來硬碰硬，你覺得自己能比他們成本低嗎？能比他們對市場更有把握嗎？

如果沒有，千萬不要走這個死胡同。

對外售賣是走不通，那如果僅僅是按量去做、滿足自己的制劑用，又如何呢？如果獨立核算，你會發(fā)現(xiàn)原料藥投入的金額相比較來說是比較小的，因為一個制劑的生命周期可能只有2-3年。投入大金額建立某個單品原料藥基地只是為了供應(yīng)自己少量的原料藥，這會造成車間資源的浪費。

如果是去做制劑CDMO，其實也是一件很無奈的事情，與其說是制劑CDMO，不如說是對外把每一臺設(shè)備利用起來，安排每一臺設(shè)備都去做一些項目。因為中國市場的特殊性，一些特殊的仿制藥專利到期之后還會有一個很好的價格，所有仿制藥的生產(chǎn)還是有利可圖。

因為集采和醫(yī)?？刭M的原因，以后做制劑也要把相關(guān)成本算得很細(xì)，一條線要有盡可能多的項目去運行。對于做原料藥的企業(yè)來說，本來就是要把設(shè)備不斷運轉(zhuǎn)起來才能產(chǎn)生利潤。如果考慮到每臺反應(yīng)釜每天產(chǎn)生3，000元的加工費用，按照這個來算，公司要思考利用這些設(shè)備如何運轉(zhuǎn)才能將耗費的成本賺回來。

這也是倒逼原料藥制劑企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級，而且哪怕在未來，涉足CDMO領(lǐng)域都是進(jìn)可攻退可守的關(guān)鍵一步。

綜合型大藥企做原料藥制劑一體化是沒有問題的，他們具有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，具備整合能力與質(zhì)量保證能力。普洛藥業(yè)公司所屬醫(yī)藥制造行業(yè)，是一家涵蓋原料藥中間體、合同研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)（CDMO）、制劑業(yè)務(wù)和進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)的公司，同時也是原料藥制劑一體化、制劑CDMO企業(yè)中發(fā)展的最有潛力的一家。

在原料藥中間體業(yè)務(wù)上，公司有原料藥中間體生產(chǎn)基地7家（其中化學(xué)合成工廠5家，生物發(fā)酵工廠2家），其中頭孢克肟、鹽酸金剛烷胺、（偽）麻黃堿等原料藥占有重要市場地位，原料藥保持穩(wěn)健增長，2020年總營收79億，原料藥實現(xiàn)營收59億元，占總營收的75%。公司原料藥業(yè)務(wù)經(jīng)過三十多年的發(fā)展和沉淀，建立了富有競爭力的質(zhì)量、EHS和技術(shù)三大體系，已在成本、質(zhì)量、技術(shù)方面形成了較強的市場競爭優(yōu)勢。年初面對突如其來的新冠疫情，公司能在第一時間以最快的速度恢復(fù)全面生產(chǎn)，保證了原料藥的穩(wěn)定供應(yīng)。

在制劑業(yè)務(wù)上，2020實現(xiàn)營收7.6億元，制劑生產(chǎn)工廠3家，生產(chǎn)基地分布在浙江、山東和安徽等多地區(qū)。堅持“仿創(chuàng)結(jié)合”，致力于“成本優(yōu)勢型和高技術(shù)壁壘型”的發(fā)展方向，充分發(fā)揮“原料藥+制劑”一體化優(yōu)勢，重點在抗感染、心腦血管、精神類和抗腫瘤領(lǐng)域發(fā)展優(yōu)勢品種。隨著藥品的不斷獲批和逐步放量，公司制劑的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步優(yōu)化，制劑的盈利能力也將進(jìn)一步提升。

在CDMO業(yè)務(wù)上，2020年CDMO業(yè)務(wù)強勁增長，實現(xiàn)營業(yè)收入10.6億元。經(jīng)過近二十年的深耕細(xì)作與積累，公司CDMO業(yè)務(wù)具有“化學(xué)合成+生物發(fā)酵”雙輪驅(qū)動的技術(shù)能力和“多客戶、多產(chǎn)品” 的競爭優(yōu)勢，主要工廠都獲得WHO、美國FDA、歐盟COS、德國GMP、日本PMDA等國際組織認(rèn)證，現(xiàn)已成為多家國際大型藥企的戰(zhàn)略供應(yīng)商。

隨著公司CDMO研發(fā)能力的不斷提升，承接的新項目數(shù)量也明顯增加。至2020年底，公司新報價CDMO項目有540個；正在進(jìn)行的CDMO項目有200個，其中研發(fā)服務(wù)項目88個，商業(yè)化人用藥項目74個，商業(yè)化獸藥項目25個，其他商業(yè)化項目13個。另外，隨著CDMO研發(fā)人員的不斷擴充、上海CDMO新實驗樓的投入使用以及流體化學(xué)實驗室、高活性物質(zhì)（API）實驗室、兩個高活性藥物車間、兩個多功能CDMO標(biāo)準(zhǔn)化車間和四個原料藥生產(chǎn)車間的陸續(xù)建成并投入運行，將進(jìn)一步提升公司CDMO的研發(fā)能力和生產(chǎn)能力，最大限度地滿足國內(nèi)外客戶的需求。

大公司底盤大，多線開花，多而不亂。

但小制劑企業(yè)盡量不要建基地，因為現(xiàn)在入局原料藥領(lǐng)域，可能會出現(xiàn)諸如環(huán)保成本高、收不回成本、管理缺失等大大小小的問題。

那只能考慮對外合作，怎么去和原料藥企業(yè)對外合作就成為了當(dāng)下制劑企業(yè)需要考慮的問題。

原先是純粹的買賣關(guān)系，現(xiàn)在就有了些許變化。

首先提一種比較極端的情況，原料藥企業(yè)免費和制劑公司合作，大家按照銷售額分成，這也相當(dāng)于原料藥角度的互聯(lián)網(wǎng)模式玩法，這就看各方怎么去估算未來整個制劑市場的情況。

第二種，原料藥來定市場價格，而后原料藥公司占制劑公司少量的制劑銷售提成。在者制劑企業(yè)可以項目開始的時候，就要把原料藥公司、CRO公司、CSO公司都拉起來“開會”，大家商量商量把利潤分配好，將市場做大。

可以知道的是，無論在醫(yī)藥行業(yè)的上中下游的哪一端，都需要把這四個方面要素串聯(lián)起來，分好利潤，形成合作共贏局面。

四方“要素”公司去博天下，分工合作，突破營收瓶頸。