中國(guó)的醫(yī)藥工業(yè)崛起，繞不開一個(gè)沿海城市：浙江臺(tái)州。

上世紀(jì)90年代，歐美等主流醫(yī)藥工業(yè)成熟的國(guó)家，借著全球化的腳步，把高污染、高能耗的化工制造產(chǎn)業(yè)向第三世界轉(zhuǎn)移。而中國(guó)正好趕上了改革開放，便承接了化學(xué)原料藥的一部分產(chǎn)能，為了更好的出口，大批的生產(chǎn)基地并沒有放在內(nèi)陸的交通重鎮(zhèn)，而是靠海的東部沿海城市。

浙江因?yàn)橛幸欢ǖ幕せA(chǔ)，再加上作為改革開放的前沿陣地，于是在臺(tái)州，建起了一座以海正、華海、仙琚、天宇、司太立為代表公司的“原料藥之都”，生產(chǎn)出來的原料藥賣遍全球五大洲。

世界藥房看印度，印度占據(jù)了全球60%的制劑出口。但中國(guó)作為印度制劑的一大上游國(guó)家，所以印度很多藥品的出口還是得看中國(guó)。而這兩年，中國(guó)醫(yī)藥政策日漸完善，制劑能力也逐漸上市，慢慢有一己之力和印度同臺(tái)角逐。

所以，在今年4月下旬，當(dāng)印度疫情告急，三日新增新冠感染人數(shù)超百萬時(shí)，A股掀起了一波原料藥漲停潮，浙江臺(tái)州的幾家藥企幾乎全部迎來暴漲。

但這批原料藥企，不僅僅只做出口。在如今創(chuàng)新藥大熱之前，整個(gè)中國(guó)的用藥結(jié)構(gòu)，除了外資帶來的高價(jià)產(chǎn)品，就是在這批原料藥企的基礎(chǔ)上做的各種仿制藥制劑。（主要圍繞心血管、抗感染、解熱鎮(zhèn)痛、激素類以及精神類化藥產(chǎn)品）

作為藥品的上游，原料藥企的日子并不光鮮，和制劑銷售型企業(yè)每年年會(huì)都是七八千人、各個(gè)開著豪車去熱門旅游景點(diǎn)開會(huì)不一樣的是，生產(chǎn)型企業(yè)基本都是一個(gè)月要值好幾天晚班凌晨也需要應(yīng)付環(huán)保、質(zhì)量抽查，每天面臨的都是各種鍋爐和化學(xué)試劑。

原料藥從來都是醫(yī)藥行業(yè)鄙視鏈的最下游，因此在A股市場(chǎng)，常年也只有一個(gè)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均值的估值水平。不過，自從2018年4+7帶量采購(gòu)拉開的支付端改革序幕，這一切都在慢慢改變。

集采對(duì)供應(yīng)量的考核要求下，所有制劑企業(yè)對(duì)上游原料藥企態(tài)度上有了質(zhì)的變化：以前是財(cái)大氣粗，買方就是上帝，對(duì)于原料藥公司隨便挑。如今找到一家公司就得先簽三年的合作協(xié)議，因?yàn)橘I不到原料或者原料漲價(jià)，對(duì)于集采保供的企業(yè)是致命的。

埋頭賺“辛苦錢”的原料藥企，在集采之后，成了“香餑餑”。只要積極布局、提前鎖定成本，藥企就能對(duì)沖帶量采購(gòu)帶來藥品降價(jià)的影響。而下游制劑企業(yè)除了態(tài)度上的變化之外，身體也很誠(chéng)實(shí)，紛紛開始布局原料藥業(yè)務(wù)。

有的自建原料藥基地：京新藥業(yè)斥資40億元在山東新建原料藥、醫(yī)藥中間體為主生產(chǎn)基地，復(fù)星醫(yī)藥在常德，海辰藥業(yè)在安慶，珠海潤(rùn)都在荊門，投資建廠；奧翔藥業(yè)、昂利康、廣生堂和富祥藥業(yè)，在2020年先后拋出了非公開發(fā)行再融資擴(kuò)產(chǎn)原料藥的預(yù)案。有的則直接收購(gòu)原料藥企：康惠制藥、金達(dá)威分別以3264萬元、3億元收購(gòu)原料藥企。

但在環(huán)保、生產(chǎn)效率等等技術(shù)門檻，后入局者其實(shí)并沒有太多優(yōu)勢(shì)。而另一邊，原料藥靠著自身的成本和供應(yīng)優(yōu)勢(shì)，開始往下游延伸。

拿臺(tái)州的幾家藥企舉例，司立，早在2012年就補(bǔ)上“制劑”環(huán)節(jié)，碘海醇、碘克沙醇在第五批全國(guó)藥品集采中標(biāo)，甩開了曾經(jīng)合作伙伴恒瑞。華海早在十年前就有了自己的心血管產(chǎn)品制劑業(yè)務(wù)，而天宇也從2016開始，各種沙坦類藥物的制劑項(xiàng)目紛紛立項(xiàng)。

集采之后，原料藥企和制劑企業(yè)，行業(yè)上下游，兩個(gè)截然不同的軌道，因?yàn)檎叩臓恐?，開啟了一個(gè)神奇的交匯點(diǎn)。它們步入一場(chǎng)激烈的轉(zhuǎn)型中，誰(shuí)都不知道未來在哪里，但誰(shuí)都清楚，行業(yè)洗牌將至。

自建廠房的無奈：制劑企業(yè)往上游布局

雖然整個(gè)行業(yè)在向上游原料藥企前移，但原料藥企的日子有多難，大概沒有人比徐陽(yáng)（化名）更有體會(huì)。在一家制藥公司里做管理的他，因?yàn)闄C(jī)緣巧合，后來跳去了一家民營(yíng)原料藥巨頭做戰(zhàn)略。雖然都是在制藥領(lǐng)域，但原料藥生產(chǎn)完全是另外一個(gè)行業(yè)。

2019年，徐陽(yáng)所在的公司大刀闊斧啟動(dòng)了組織和管理改革。因?yàn)猷笥诃h(huán)保壓力，一些原料藥企被迫搬到內(nèi)蒙、山東等地，設(shè)立分廠。沿海地區(qū)的環(huán)保壓力日漸驟升。企業(yè)為了滿足各種環(huán)保要求的EHS（環(huán)境健康與安全）投入越來越高，一些產(chǎn)品里甚至占到了總成本的15%~20%。

“從中央環(huán)保督導(dǎo)組到省里面的，然后到市里面的，再到區(qū)里的、園區(qū)，幾級(jí)的這種檢查，我們從新建的車間到老車間的技術(shù)改造，在之前的安評(píng)環(huán)評(píng)到后續(xù)的投產(chǎn)以后的審評(píng)到日常的各種督導(dǎo)，包括現(xiàn)在都在弄的黑匣子數(shù)據(jù)的遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)，安全的監(jiān)測(cè)，環(huán)保的監(jiān)測(cè)等等措施都越來越嚴(yán)?！毙礻?yáng)聊到。

環(huán)保成本的壓力提高，逼得原料藥公司不得不向西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，建廠房、搞環(huán)保系統(tǒng)無非就是砸錢，但是一個(gè)好的質(zhì)量管理體系，卻不是短期靠砸錢就能砸出來的。這對(duì)于公司的人才結(jié)構(gòu)、管理體系以及組織能力都是很大一種挑戰(zhàn)。這也是那些想轉(zhuǎn)型做原料藥的下游企業(yè)進(jìn)來的一大壁壘。

并且，原料藥企這兩年雖然訂單增多了，也穩(wěn)定了，但是受制劑的集采影響，國(guó)內(nèi)的客戶，包括部分國(guó)際的客戶都受到擠壓以后，原料藥企銷售價(jià)格不可能上漲太多，甚至有很多產(chǎn)品的價(jià)格在下降。

但同時(shí)原料藥企的API上游的中間體的客戶，特別是最近一些化學(xué)的化工品的價(jià)格又急速在上升，這種帶來原料的上漲和下游的產(chǎn)品的價(jià)格在下降的這種剪刀差，實(shí)際上直接擠壓了原料藥企的利潤(rùn)。

“所以今年化學(xué)原料藥，這30來家上市公司的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)今年的半年報(bào)有相當(dāng)一大部分企業(yè)的銷售，仍然是保持增長(zhǎng)，至少還是在增長(zhǎng)，但增幅下降，利潤(rùn)普遍都會(huì)下降。包括我在的這家企業(yè)，這是一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象?！毙礻?yáng)接受深藍(lán)觀采訪時(shí)說到。

下游藥企都很想轉(zhuǎn)型兼顧著做原料藥，這是集采后的仿制藥企生存法則：由“營(yíng)銷至上”逐漸轉(zhuǎn)為“成本控制為王”。買不到原料或原料漲價(jià)，是仿制藥企的心病。

由于原材料短缺，樂普藥業(yè)的復(fù)方氨維膠囊不得已停止生產(chǎn)；有“共和國(guó)長(zhǎng)子”之稱的華北制藥，在國(guó)家集采制度建立以來因“斷供”而收到了首張“斷供罰單”；北京百奧藥業(yè)恩替卡韋片再次出現(xiàn)集采斷供的情況，被河南省評(píng)定為“嚴(yán)重”失信……

應(yīng)對(duì)原料藥價(jià)格、產(chǎn)量等多維度波動(dòng)，藥企紛紛開始了原料藥布局之路。但當(dāng)大家發(fā)現(xiàn)在環(huán)保以及技術(shù)門檻阻攔之下，原料藥沒那么容易做之后，企業(yè)也在想其他的辦法。一種方式是與重點(diǎn)原料藥生產(chǎn)企業(yè)保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，利益及風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，完善供應(yīng)鏈管理及成本控制能力。

“有一些企業(yè)會(huì)跳出來說，我們做制劑，你們只負(fù)責(zé)提供原料，我們可以成立一個(gè)所謂的合資公司，來一起鋪量。”徐陽(yáng)稱。當(dāng)然，不只是企業(yè)，一些投行或者基金也會(huì)來找原料藥企業(yè)，希望以聯(lián)盟方式成立合資公司，成為下個(gè)泰格醫(yī)藥、華潤(rùn)系。

具備量產(chǎn)實(shí)力的原料藥或中間體企業(yè)，無論是用訂單綁定，還是深度合作，一時(shí)都成為爭(zhēng)相哄搶的對(duì)象。

“不管是什么原料藥，只要具備資質(zhì)，有一個(gè)基本團(tuán)隊(duì)，我就把原來制劑產(chǎn)品的上游原料，放到這家公司來?！币患疑虾Ｋ幤筘?fù)責(zé)人直言。

麗珠和石藥、齊魯，達(dá)成長(zhǎng)期合作，合同一簽就是三年的合作協(xié)議。擱在以往，很少有藥企敢簽這么久。制劑企業(yè)都嘗試將原料基地牢牢掌握在手。

在浙江省首批藥品集中帶量采購(gòu)中，蘇州東瑞制藥生產(chǎn)的注射用頭孢美唑鈉，以最低價(jià)殺出重圍、獨(dú)家中選，卻因?yàn)椴少?gòu)不到原料而“爽約”。當(dāng)時(shí)集采的懲戒機(jī)制尚未完善，蘇州東瑞制藥僅僅被暫停了集采交易資格。但不久之后，蘇州東瑞宣稱著手在蘭州規(guī)劃一片新建原料藥生產(chǎn)的廠房。

這也回到了文章開頭，制藥企業(yè)爭(zhēng)相在各地新建原料藥基地一幕。

充滿坎坷的路：生產(chǎn)型藥企的下游延伸

如果說原料藥企是面粉提供企業(yè)，那么制藥企業(yè)就好比是面包店，不僅會(huì)做面包，而且會(huì)銷售。

集采后，面包的價(jià)格已經(jīng)跟面粉在一個(gè)數(shù)量級(jí)了，面包店都吃不消了。但面粉廠商發(fā)現(xiàn)烤面包也不是很難，而且集采面包價(jià)格是面粉價(jià)格的幾倍，所以在集采中游刃有余。

原料藥企的地位一旦突顯，往下游延伸，打開制劑市場(chǎng)大門，就由諸多的不可能成為了可能。在原料藥之都臺(tái)州，原料藥企業(yè)紛紛跨界去“做制劑”。獨(dú)家中標(biāo)、吞占整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，4+7帶量采購(gòu)的規(guī)則，給了原料藥企太多可想象的空間。

“做下游的這些需求，一直都是旺盛的。原料藥企業(yè)一個(gè)共性的點(diǎn)，只要能生產(chǎn)，銷售訂單根本不是問題，控制成本、穩(wěn)定供應(yīng)，這些都是原料藥企得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，問題在于產(chǎn)能利用率高不高?！币晃辉纤幤筘?fù)責(zé)人告訴深藍(lán)觀。

但做藥和生產(chǎn)完全是兩套不一樣的語(yǔ)言。

制劑銷售的整個(gè)重心是討論產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，討論營(yíng)銷的激勵(lì)機(jī)制，討論怎么樣去拓展一些，比如說互聯(lián)網(wǎng)的電商，這些新的這種營(yíng)銷模式，討論這些會(huì)基本上占據(jù)管理層絕大部分的精力。

而在API企業(yè)，討論的是如何提升生產(chǎn)效率、降低成本，技術(shù)改造、工藝研發(fā)，降低ehs的處理的費(fèi)用。一個(gè)是典型的以營(yíng)銷為導(dǎo)向的公司，一個(gè)是完全偏向于制造型的。從文化、從管理層的精力分配，包括戰(zhàn)略的重心，差別都是非常大的。

一家原料藥企負(fù)責(zé)人告訴深藍(lán)觀，2018年，他們就成立了制劑公司。如今，一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)開始上市銷售，5～6個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)受理。后續(xù)順利的話，明年一季度,能再批下來15個(gè)產(chǎn)品。他期待，“等這幾個(gè)已經(jīng)受理產(chǎn)品，趕上下一批的集采招標(biāo)?！?

“董事會(huì)認(rèn)為，這個(gè)節(jié)奏還不夠快?！?

往下游走，實(shí)際并非易事。建立銷售團(tuán)隊(duì)、渠道，實(shí)際是原料藥企的盲區(qū)。

集采剛開始，徐陽(yáng)認(rèn)為公司不需要建太大的銷售團(tuán)隊(duì)，保證供應(yīng)就可以。但之后的集采規(guī)則愈加溫和，由獨(dú)家中標(biāo)，演變?yōu)樗奈寮?、七八家?！艾F(xiàn)在看起來，中標(biāo)也并不意味著那么大的優(yōu)勢(shì)。”

假如產(chǎn)品不能進(jìn)入集采，還是要考慮銷售，完全去建團(tuán)隊(duì)不太現(xiàn)實(shí)。依靠區(qū)域代理商，自己不掌握渠道資源的話，風(fēng)險(xiǎn)也比較大。但組建銷售團(tuán)隊(duì)，并不僅僅是招幾個(gè)銷售，搭一個(gè)班子這么簡(jiǎn)單。

兩難之間，徐陽(yáng)也有過動(dòng)搖，到底是維持原來的模式，跟下游企業(yè)戰(zhàn)略合作，相互之間達(dá)成一種默契，繼續(xù)這樣運(yùn)營(yíng)。還是走一條原料+制劑一體化之路？如果往下游延伸的話，原來客戶就直接變成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，這是原料藥企不得不面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)，怎么處理好這種關(guān)系，極為微妙。

哪怕報(bào)一個(gè)虧本的價(jià)格，也要擠進(jìn)集采，成了一些已經(jīng)轉(zhuǎn)型的原料藥企的策略?！爱a(chǎn)能已經(jīng)在那里，不生產(chǎn)就會(huì)有浪費(fèi)，所以硬著頭皮，哪怕報(bào)一個(gè)虧本的價(jià)格，都要去進(jìn)集采，為了保證工廠能轉(zhuǎn)起來。”

幾個(gè)原料企業(yè)老板私下交流也不時(shí)感慨，原料藥企去做制劑，從一個(gè)坑跳到另外一個(gè)坑。

洗牌之后：原料藥行業(yè)的明天

原料藥的食物鏈角色發(fā)生變化，并不是本行業(yè)里出現(xiàn)了什么新技術(shù)帶來的格局上升，只是集采降低了渠道的壁壘，下游制劑領(lǐng)域以前的好日子一去不復(fù)返，如今退回到和原料藥企同一個(gè)生態(tài)水平，二者回到了同一舞臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

這種洗牌抹平了上下游的一些溝壑，但對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條來講，市場(chǎng)并不是一場(chǎng)零和游戲，中國(guó)最大的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模效應(yīng)下帶來的低成本。外交學(xué)院教授施展曾在《溢出》中寫到過一句話：很多后發(fā)國(guó)家制定過的成功的產(chǎn)業(yè)政策都有一個(gè)基本特征——都是出口導(dǎo)向。

因此，不僅是創(chuàng)新藥，中國(guó)的原料藥和仿制藥制劑最終的歸宿，大概率還是離不開全球化。

出清低端產(chǎn)能，聚焦規(guī)模性優(yōu)勢(shì)原料藥項(xiàng)目，然后進(jìn)軍海外。中國(guó)這兩年，無論是ANDA（美國(guó)的簡(jiǎn)化新藥申請(qǐng)）還是DMF/COS（分別代指美國(guó)和歐洲的原料藥申請(qǐng)）的申報(bào)數(shù)量，都呈一個(gè)遞增的趨勢(shì)，未來也有望進(jìn)一步保持增速。

事實(shí)上，本土企業(yè)里已經(jīng)有做得比較靠前的了。

早在集采之前，麗珠藥業(yè)啟動(dòng)了一場(chǎng)原料藥瘦身改革，轉(zhuǎn)型高端原料藥產(chǎn)品，一下子砍掉了多個(gè)安全環(huán)保污染相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品。銷售額在改革這一年，基本沒有增長(zhǎng)的。很多客戶跑過來向副總裁黃瑜璇抱怨，“這些產(chǎn)品做這么好，都是第一品牌，為什么要砍掉？”

“因?yàn)檫@些項(xiàng)目要不就是低利潤(rùn)（盡管銷售額很大），要不就是高能耗，長(zhǎng)久下去其實(shí)是和政策背道而馳，這種業(yè)務(wù)多一項(xiàng)，就多了一份碳排放指標(biāo)?！秉S瑜璇堅(jiān)持把工廠的集中優(yōu)勢(shì)，去攻高端產(chǎn)品。

聚焦的好處就是可以做深做透，在特定的領(lǐng)域里把規(guī)模提升到具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的水平。事實(shí)上，其實(shí)集采也在加速這一進(jìn)程。

“集采雖然壓低了價(jià)格，但只要能與一些大的中標(biāo)企業(yè)建立長(zhǎng)期合作，其實(shí)量是增加了。”黃瑜璇認(rèn)為，放量，對(duì)于原料藥企也是一大考驗(yàn)?！爸苿┑蛢r(jià)中標(biāo)，倒逼原料藥進(jìn)一步精進(jìn)技術(shù)?！?

這對(duì)于已經(jīng)轉(zhuǎn)型、提高工藝的原料藥企來說，是絕佳機(jī)遇。但對(duì)于一些中小型原料企業(yè)而言，并非好消息。這是一個(gè)行業(yè)集中度提升的過程，而集中度提升，帶來的便是規(guī)模效應(yīng)，所以未來的頭部企業(yè)也會(huì)越來越好。

不過，對(duì)于這種原料藥以及制劑一體化的公司來講，還有一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題無法回避，就是壟斷。揚(yáng)子江7個(gè)億的罰單還歷歷在目。

但對(duì)于這個(gè)問題，一位從業(yè)者有自己的看法：一個(gè)企業(yè)搞壟斷的目的，無非是為了提價(jià)賺錢，但這最終多出來的成本肯定是百姓買單，這和國(guó)家集采政策相違背。你只要沒造成這樣的結(jié)果，那就是你該掙的錢。